挖掘近期热门爆品，像素级颗粒度分析爆品背后的逻辑，助力新电商商家举一反三、弯道超车。

3月10日，抖音公布了平台38好物节的战报。据数据显示， 女性悦己趋势带火多品类消费。 电子美容仪、面部护理用品、眼霜支付GMV同比上涨496%、161%、156%。而 本期爆品拆解带来的主角，正是面部护理用品赛道的——袋鼠妈妈小麦补水套装。

图源：抖音APP

接下来，有米有数电商课堂从销售策略、内容营销策略、直播间人货场三方面进行详细分析，为你逐一解答袋鼠妈妈小麦补水套装的爆单秘诀！赶紧接着往下看~

(相关资料图)

01 官号自播+三八节日大促打造护肤爆款

从袋鼠妈妈小麦补水套装的新增销量趋势来看（2022.12.16-2023.3.15），商品从2023年2月再次起量，并于三八妇女节当天爆量，达到销量峰值。

数据来源：有米有数（2022.12.16-2023.3.15）

结合袋鼠妈妈小麦补水套装的核心数据，发现其近一个月（2023.2.14-2023.3.15），总销量达到4.4万件，直播GMV1300w+，占总GMV超9成，可见该商品主要通过直播带货卖出。

数据来源：有米有数（2023.2.14-2023.3.15）

值得关注的是，进一步看该款商品的直播销量分析，明显看到提供直播销量业绩的TOP1是@袋鼠妈妈官方旗舰店。由此可见，袋鼠妈妈官方旗舰店自播为销售主力，贡献约68%销量。

数据来源：有米有数（2023.2.14-2023.3.15）

除此之外，从袋鼠妈妈小麦补水套装的直播达人列表来看，可见带货的达人有60位，所涉及的领域又母婴、彩妆、好物推荐等等，通过渗透不同圈层打造声量，为商品补充销量。

数据来源：有米有数（2023.2.14-2023.3.15）

02 大量投放优质素材推动流量飞轮

观察@袋鼠妈妈官方旗舰店的直播情况，有米有数追踪到近30天GMV TOP10直播间，平均直播时长在5小时左右，并且平均每场投放120条短视频引流创意，以此加热直播间人气。

数据来源：有米有数（2023.2.14-2023.3.15）

这里，有米有数电商课堂详细分析了他们的优质创意素材，并汇总出以下“爆款密码”：

1、用不同可视化方式凸显产品高性价比

素材框架：优惠留人+产品卖点介绍+直播间引流话术

典型开头：

a. 这套水乳套装够不够？那我再加一套呢？+ （开头镜头）主播加赠产品近景

b. 别再说你买不起孕妇护肤品了……+（镜头）礼盒装堆成山特写

c. 小麦套装没必要这么省着用吧+（镜头）产品使用特写，温馨光影效果+居家场景引起孕妈好感，打造信任感

2、利用孕妈KOC口碑，打动目标群体

素材框架：锁定人群+产品卖点介绍（成分+使用体验） +人群痛点+引导进入直播间

典型开头：

a. 很多孕妇可能还不知道怀孕了就要……+（开头镜头）孕妇家居全景，露出孕肚吸引眼球

b. 做产检才知道怀宝宝不能再用普通护肤品……+（镜头）家居全景体现孕妈口吻真实性

c. 很多姐妹问怀孕是怎么护肤的……+（开头镜头）洗脸近景，贴近生活真实场景体现KOC口碑

3、活动大促烘托消费氛围，吸引用户及时下单

素材框架：活动优惠+产品卖点介绍（成分+功效）+人群痛点

典型开头：

a. 袋鼠妈妈宠粉福利来啦+（开头镜头）产品仓库全景，主播推小推车吆喝营造满满福利感

b. 有宝宝说送一个嘛不够用，这样吧运营，我们送…+（镜头）直播间放送福利的切片

c. 怀孕的姐妹女神节什么都可以不买但是这套……+（开头镜头）家居场景近景，孕妈出镜体现真实感

03 “三点发力”建立用户信任度，促进下单

图源：抖音APP

发力点1：主播话术

a. 3分钟一个单品循环，快节奏讲解，脚本结构清晰，重点放在优惠力度和促单逼单；

b. 人群痛点（拉停留）：列举孕期皮肤问题；

c. 产品卖点：成分+质地+功效+适用人群；

d. 使用场景：从备孕期用到月子期都可以用；

e. 强调优惠（促单+拉互动）：因为有大促活动，套餐日常价和优惠价作对比；

f. 促单逼单：活动错过不再有+库存有限；有运费险；品牌资质实力；主播自称无试用不推荐，营造KOC口碑。

发力点2：直播间氛围

a. 擅用道具讲解产品功效和品牌资质；

b. 主播与场控高频互动配合，通过快问快答烘托氛围；

c. 低声量的卖场音乐既烘托热烈氛围，又不干扰讲解。

发力点3：直播间门面

a. 直播间整体为专柜装修风格，红白色调+品牌logo呈现热烈专业氛围；

b. 女主播穿白色职业装，化淡妆，凸显干练自信女性形象；

c. 直播贴片一方面突出活动优惠，另一方面展现明星和品牌官方背书。